药师帮再递上市申请，能否撬动传统药品供销体系？|环球关注

在移动互联网浪潮下，各大电商平台让商家们有了新营销模式，节省了流通成本。更深入的看，是随着互联网技术进步以及社会物流体系的高速发展，以往通过层层经销商、代理商的 " 控销 "、" 控价 " 模式逐渐被打破。

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这是技术进步下的一次 " 供给侧改革 "：从经销商层层分销模式迭代为平台直达终端的互联网模式。药品作为民生重要物资，也是消费者的价格敏感区。从社会整体利益及消费者角度看，药师帮、京东健康等电商平台的价格优势，正体现了技术对行业流通效率的提升，数字化的成果惠及更多民众生活。

2015 年成立的药师帮，创始人为张步镇，定位院外市场，深耕基层医疗，张步镇在创办药师帮之前，供职于搜房网 15 年，任 CTO 与副总裁。在成立 6 年后，药师帮 2021 年的商品交易总额规模 ( GMV ) 便达 275 亿元，自 2019 年年复合增长率为 42.9%，这两项数据在中国院外数字化医药产业服务平台中均位列第一。

渠道分化与物流进化，" 窜货 " 终成 " 伪命题 "

无 " 控销 " 不 " 窜货 "。传统模式下，药品从药企出厂后，尚需经过经销商多次 " 转手 "。实际执行中，同一个药品在不同地区的需求差异巨大。为了维护分销体系，药企作为源头必须对经销商销售区域以及价格进行限定。

控销是以线下渠道为主导、市场信息不对称的特定市场下的产物。当电商平台崛起，渠道迎来大变革，传统模式下的 " 窜货 " 已与时代脱节。

从成本角度看，传统药品流通不少环节有固定成本。货品、冷库、房租、人工、营销费用平摊到终端的药品价格上。在药师帮等医药 B2B 电商未出之前，线下流通链条基本会把经销商牢牢圈进来，基层各大药店终端只能就近采购。医药电商出现后，突破了空间和区域限制，当流通成本降低，药品价格自然而然随之下降，更下沉的基层诊所、卫生室等存在政策短板，供应商与地方药店间仍存在供应链失调的问题得到有效解决，药师帮集合下沉市场高度分散的长尾需求，打造出独特的 SKU 方案，抓住了基层市场的痛点，受益的是各大中小药店、基层卫生机构以及广大消费者。

渠道方面，当下传统的药品分销市场结构已发生很大变化，构成药品销售多渠道多商业模式并存的格局，更多的渠道直接触及消费者，以往流通各个环节发生融合，边界越来越模糊，但终端的话语权是在不断加大的，民众去药店买药的价格也便宜了，这是市场变革的良性结果。

物流方面，过去五到十年物流市场硝烟四起，物流公司的努力的方向从价格到效率，从体验到服务，从消费品物流，到制造业物流，这对基层市场也是个巨大利好，也为医药电商的交付提供了良好的基础。

在渠道分化和物流进化的双重作用下，药品流通商家通过医药电商平台开拓全国的增量市场，基层医疗市场则从电商平台以更低的价格采购药品，降低经营成本，而从传统渠道慢慢被分化出来的经销商，也在慢慢通过互联网思维转战线上。

药师帮 11 月 28 日更新的招股书数据披露：截止 2022 年上半年，药师帮 GMV 达 164 亿元，同比增长 35.5%，为约 33.3 万家药店及 15.1 万家基层医疗机构提供服务，月均活跃卖家约达 30 万，在中国院外数字化医药产业服务平台中仍然保持排名第一，月均可提供 SKU 数量达到 310 万。作为中国院外医药产业最大的数字化综合服务平台，药师帮已搭建起一个库存动态、实时竞价、即时成交的虚拟平台。

从 " 抵制封杀 " 到 " 接受拥抱 "，药企与药师帮深度合作

药师帮在发展初期，上游曾出现颇多抵制的声音。但随着药师帮的发展壮大，越来越多的品牌药企开始向药师帮抛出橄榄枝。

2020 年药师帮推出 " 厂牌首推 " 业务，作为自营业务的其中一部分，厂牌首推是指药师帮从药企及其选定的主要分销商采购并销售至公司的买家。通过厂牌首推业务，一方面为药企带来增量需求，另一方面，解决了终端买家的需求并助其实现降本增效。药企借助药师帮首推，可以更精准的掌握产品在全国市场的销售情况，优化市场策略，窜货与否不再是问题。

厂牌首推业务为药师帮和品牌药企们建立起合作的桥梁，而解决零售渠道过程中遇到的痛点，规划全渠道的数字化营销和智能供应链解决方案，则是药师帮与品牌药企的共同目标，能让药企得到数字化转型的机会，能让好药一步到终端。

根据药师帮招股书数据，2021 年自营业务 GMV 为 105 亿元，约占总 GMV 的 38.1%，自 2019 年的年复合增长率为 81.1%。截至 2022 年上半年，药师帮的自营业务 GMV 为 72 亿元，约占总 GMV 的 43.7%，较 2021 年同期增长 59.2%；药师帮已与约 500 家药企合作开展超过 1,000 个 SKU 的推广。2021 年厂牌首推业务的 GMV 达人民币 8.87 亿元，同比增速达 162.4%。。

近日，由于距离首次递表超过了 6 个月，药师帮已于 2022 年 11 月 28 日更新了招股书。根据港交所上市规则，招股书 6 个月后 " 失效 " 为港股 IPO 正常机制，由于市场环境的不确定性，赴港上市企业数量增加，审核周期变长，企业重新审视发行窗口，首次递交招股书失效成为常态，2022 年至今，港交所主板招股书失效的企业数量超 200 家。

业内人士指出，招股书失效并不意味着 IPO 失败，若拟上市企业认为市场窗口合适，通过更新财务数据和招股资料便可重新激活上市程序。