理想脱颖而出：混动和纯电的分野

文丨李安琪

编辑丨李勤

一季度的新能源车市一片哀嚎，据 36 氪了解，核心零部件电池厂的排产率大都未及 50%，但理想汽车却交出了一份逆势大涨的报表。

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5 月 10 日晚，理想汽车发布一季度财报，公司 L9/l8/L7 三款车型共交付 52584 辆，同比增长 65.8%。理想表示，一季度中国 20 万元以上新能源汽车市场，其已获 11% 市场份额，这也为理想汽车创收 187.9 亿元，同比增长 96.5%，超过上一季度的营收指引。

公司还在趁势提速，给出了历史新高的二季度业务指引：营收 242.2 亿元 -258.6 亿元，交付 7.6 万 -8.1 万辆。这意味着，理想单月平均销量要在 2.54 万 -2.7 万辆之间。

从理想 4 月销量突破 2.5 万辆的势头来看，想要达成指引应该不太难，理想汽车掌舵人李想甚至放言，" 争取在 6 月实现单月交付突破 3 万辆的目标。"

销量攀升，也带来稳定的毛利率，理想汽车一季度毛利率为 20.4%，由于还在为理想 ONE 清库存，整车毛利率有所下滑，为 19.8%。这显然不影响公司走势，老车型清完库存后，理想汽车整车毛利率依然有望回升至 20%。

相比之下，同时期进入新造车战局的小鹏汽车和蔚来汽车，都已经挣扎在生存边缘。有供应链人士向 36 氪反馈，前者的提货能力相当不稳定，后者的资金和付款状态正在恶化，而理想汽车则是 " 给出多少销量目标，我们就按照多少来做 budget（预算）。"

从一季度销量成绩来看，小鹏汽车和蔚来分别是 18230 辆和 31041 辆，前者未及理想一个月表现，后者也眼看要被理想单月销量超越。

曾经同航道的选手，已经不可避免地进入不同梯队。蔚来和小鹏汽车除了分别在智能驾驶和用户服务体系上，有前置的大规模投入之外，与理想汽车更大的不同是，都选择了纯电动技术路线，即只能用加电作为补能方式。而理想汽车的增程式方案属于插电混动技术，既可以加电，也可以加油。

能加油的新能源车对销量的支撑不容忽视，销量头名比亚迪的 187 万年销量中，插电混动车型超过一半占比。尤其，新能源车占领完前期的 " 先锋 " 用户之后，正走向更广泛市场，能不能加油更可能影响战局。

进入逼仄战场

2022 年，国内新能源汽车呈爆发式增长，卖出 688.7 万辆，渗透率达 25.6%，较 2021 年 13.4% 的渗透率几乎翻番。而今年一季度，新能源车卖出 158.61 万辆，渗透率微弱上升仅 26.1%。市场增速见缓，战场愈发逼仄。

新能源汽车市场已经迈过初级阶段，转向大众市场，用户也从开放、愿意尝鲜的群体，扩大到传统的燃油车用户。

" 这些用户对电动车还有较大里程焦虑，尤其是单台车家庭，从燃油车到电动车的鸿沟非常难跨越。" 有在多家新能源车企从业近 10 年的销售人士向 36 氪表示。

理想增程车的成功，无疑是踩准了用户心理。" 不用改变用户的任何燃油使用习惯，既能尝鲜，又没有特别大的门槛，就算没有充电设备也能加油。" 一位销售人士说道。

而尽管充电网络相对成熟，但用户开电动车出远门仍需要提前做规划，下 App，找充电桩、排队等位等。上述销售人士表示，纯电车型销售面对潜在用户时，"80%-90% 时间都是在回答怎么充电、哪里有充电桩这些初级顾虑。"

这几乎是所有纯电车企都面临的实际难题。新能源转型力度大如比亚迪，2022 全年 186.85 万辆的销量中，插电混动车型卖超一半，比纯电车型略胜一筹。

特斯拉亦在放缓。今年一季度总营收 233.29 亿美元，同比增长 24%，但国内营收为 48.91 亿美元，同比增幅为 5.18%，落后于整体增速。

混动车企们几乎可以用一句 " 能加油 " 完成用户的补能教育，进而宣讲车辆特色卖点。有接触理想汽车销售培训的人士向 36 氪透露，早期理想汽车销售花费大量精力告诉用户 " 我们是电动车 "，从而讲解增程的技术构型，现在已经会坦然跟用户表示 " 是混动，能加油，也可以充电 "。

当然，为了攫取最充分的市场，" 不偏科 " 是企业战略的基础。理想汽车也在规划纯电车型，并计划用超快充来打消用户的续航顾虑，包括推出 800V 碳化硅功率模块组成的新一代自研电驱系统、以及 4C 超级充电站及超充网络等。

不过对于充电网络的建设，理想的口径似乎发生一点变化。理想汽车此前表示，到 2025 年会投入 100 亿建成 3000 座 " 超充站 "。但目前最新口径已经变成了 3000 座 " 充电场站 "。

CFO 李铁也在财报电话会上透露，过去三年理想的资本支出达到 100 亿元。" 三年为一个周期，从今年起，我们目前预计的资本支出大约为 180 亿元，包括理想 4C 超级充电站建设的费用。考虑到这部分建设的支出，理想汽车或许会据此调整财务计划。"

可见，理想对超充站的建设投入可能有所回调，其在纯电道路上的态势也并未明朗。

毫无疑问，凭借对用户市场的准确洞察，理想汽车已经稳定吃到了增程车红利，而 " 坚守 " 在纯电市场的车企们，则可能先要熬过黎明前漫长的黑夜。

理想的 " 新对手 "

" 从我们实际战败车型来看，最近推广的这款新车并没有排到我们实际战败车型的前 20 名之内，理想 L8 最大的竞争对手还是特斯拉 Model Y。" 李想在财报电话会上呛声长城魏牌蓝山。

理想汽车的销量走势，难免引发老牌车企的市占份额焦虑。长城汽车此前推出了魏品牌蓝山 DHT-PHEV 车型，以此反击理想汽车。有内部人士告诉 36 氪，这款车就是贴着理想 L8 来打的，连宣传口径上也强对标 " 家庭用车 "，而这是理想汽车的一贯标签。此外，蓝山车型整体价格比理想 L8 便宜 3 万 -5 万。

但似乎，魏牌蓝山车型尚未对理想汽车构成太大威胁。李想也轻松回应，用户看到竞争对手的车型之后，反而被引流进了理想汽车，从而增加了理想 L8 的订单。

而据 36 氪了解，从理想汽车各个环节的备战来看，的确并未把长城作为较量对手，其野心是 2025 年拿到 160 万辆的销售目标，竞争目标自然是新能源车龙头比亚迪。

有业内人士告诉 36 氪，目前理想在对比亚迪的销售服务、组织、话术培训等做全面调研。

映射到市场目标上，李想也一贯给出了明确的数字，" 二季度的核心目标是把 20 万元以上新能源汽车市占率从 11% 提升到 13%。"

理想的销售服务体系、产能等方面也正在快速备战，以冲击更高市占率。

销售层面，李想表示，接下来理想汽车会从三个层面进发：第一，对现有仅能摆放 1~2 辆车的店面进行升级；第二，在表现和市场占有率非常好的城市，考虑建设大量综合店，以提升整体转化率和用户体验；第三个层面，针对四线城市，有效方式是在汽车城开设店面，特别是大型规模的汽车城。

" 整体的策略、覆盖方式还是会和 BBA 类似，这些举措已经被成熟品牌验证了。" 李想说。

从财报信息来看，理想汽车自去年 6 月下旬至今，共扩大或优化近 50 家现有门店。截至 2023 年 4 月 30 日，理想汽车在全国已有 302 家零售中心，覆盖 123 个城市；售后维修中心及授权钣喷中心 318 家，覆盖 222 个城市。

产能方面，李想透露了目前常州和北京工厂产能的具体分配。常州工厂有两条产线，一条生产理想 L9 和理想 L8，双班制，每月产能在 2 万 -2.5 万台；另一条产线则是生产理想 L7 和理想 L8，单班生产，每月产能在 1 万 -1.2 万台。两条产线可以满足今年三款车型的交付需求。北京工厂则用来生产纯电车型，计划产能为 10 万台 / 年。

理想汽车表示，到 2025 年，将形成 "1 款超级旗舰车型 +5 款增程电动车型 +5 款高压纯电车型 " 的产品布局，面向 20 万以上市场，满足家庭用户的需求。